Thomas Unger: Starke Frauen setzen sich Ziele

Kennt Ihr das Projekt „Starke Frauen“ noch nicht? Dann könnt Ihr Euch hier das Einführungsvideo (5 Minuten) ansehen oder es lesen.

(Hinweis: Wer das Videointerview mit Thomas schon gesehen hat, liest bitte direkt an der Stelle weiter, wo der Text wieder schwarz wird. Die grünen Zeilen sind eine Abschrift des Video-Interviews für alle, die lieber lesen als gucken)

Andrea: Hallo zusammen, liebe Zuschauerinnen und Zuschauer. Wir sind heute in einer neuen Folge der Gespräche über Starke Frauen verbunden mit Thomas Unger. Thomas ist Vertriebstrainer im technischen Vertrieb und vermittelt in seinen Trainings zum einen den Werkzeugkasten für Vertriebler, also Methoden und Techniken, zum anderen aber auch die Motivation, die nötig ist, um solche Techniken mit Lust auszuprobieren. Gleichzeitig coacht Thomas Führungskräfte im technischen Vertrieb und das ist eine Kombination, die ihm sehr viel Spaß und den Teilnehmern und Teilnehmerinnen sehr viel Kompetenz vermittelt. Thomas sagt, dass gerade im technischen Vertrieb, wo keine Produkte schnell über den Tresen gehen, sondern es meistens um Investitions- oder Anlagegüter geht, die als typisch weiblich geltenden Fähigkeiten, das Integrative, Zuhörende, Einfühlende, durchaus vorteilhaft sein können. Er findet es daher traurig, dass fast 80 Prozent seiner Trainingsteilnehmer männlich sind. Das heißt, starke Frauen könnten durchaus eine Bereicherung für den technischen Vertrieb sein. Und mit dieser eleganten Überleitung bin ich jetzt bei der Frage: Lieber Thomas, was ist das denn für dich, eine starke Frau?

Thomas: Eine starke Frau ist für mich – und da möchte ich den Bogen direkt weiter spannen, denn das Gleiche gilt für Männer auch – eine Person, die bei sich angekommen ist und sagt: Ich bin so, wie ich bin. Ich finde es völlig „unstark“, irgendeiner Rolle hinterher zu hecheln, die ich nicht wirklich als echt empfinde. Für mich sind starke Frauen die, die ihre Stärken erkannt haben und genau diese Stärken ausleben. Das kann sehr wohl, wie Du gesagt hast, integrativ sein, das kann gut zuhörend sein, das kann aber auch zupackend sein. Es gibt natürlich ein ganz breites Spektrum im Verhalten von Frauen, wenn sie in ihrem Rollenverständnis nicht von ihrem Kern, von ihrer Kernstärke abweichen und diese Stärke tatsächlich empfinden und leben. In meinen Coachings geht es immer um das Thema „Stärken stärken“. Ich sage dort: Seid euch bewusst, wenn ihr zum Beispiel integrativ seid. Das ist großartig, viele sind das nicht, manche wären es gerne. Nutzt genau diese Stärke, zum Beispiel in verbindenden Kundengesprächen. Ihr hört zu, ihr könnt tolle Fragen stellen und verlässliche Ansprechpartnerin sein, also lebt diese Stärke bewusst. Zusammengefasst meine ich, das Stärke beutet, keine Rolle zu spielen, sondern authentisch bei sich anzukommen.

Andrea: Wie nimmst Du in Deiner Branche konkret die Rolle von starken Frauen wahr?

Thomas: Ehrlich? In vielen Fällen erlebe ich tatsächlich Frauen, die ein Rollenbild spielen. Vermutlich, weil sie meinen, stark wirken zu müssen und ein Bild von Stärke – was immer das bedeutet – im Kopf haben. Aber man merkt förmlich, dass sie damit nicht authentisch sind, sie wirken sehr angestrengt. Andererseits nehme ich auch viele Frauen wahr, die ihr Frausein annehmen und als Stärke einbringen, auch in Kundengesprächen. Gerade in unserer Branche, wo viele Kunden Männer sind, habe ich als Frau ganz wunderbare Möglichkeiten, ein bisschen mit meiner Weiblichkeit zu spielen und Gespräche anders und sympathischer aufzubauen, als wenn zwei Männer miteinander reden. Dieses Ankommen als Frau in einem typischen Männerberufen ist etwas ganz Großartiges, es ist eine weitere Farbe, eine Bereicherung und natürlich auch eine zusätzliche Erfolgsmöglichkeit für Frauen, weil sie ja fast ein Alleinstellungsmerkmal haben in unserer Branche, das sie nutzen können. Also am Ende des Tages eben seine eigene Stärke anzunehmen, wahrzunehmen und auszuspielen, diese Fähigkeit finde ich genial.

Andrea: Wo siehst Du diese Stärken?

Thomas: In meinen Trainings und bei den Kunden, die ich betreue, gibt es unglaublich viele Frauen, die auf der einen Seite eine tolle (Fach-)Kompetenz haben, natürlich, und gleichzeitig sehr kommunikationsstark sind, häufig viel stärker als die Männer im gleichen Trainingsraum. Frauen erlebe ich als eloquenter und auch zielorientierter als manche Männer, das ist eine enorme Bereicherung für jedes Unternehmen, denn die wollen ja am Ende auch ihre Ziele verfolgt sehen.

Andrea: Du hast eben gesagt, dass Frauen ihre Stärke nutzen und mit ihrer Weiblichkeit spielen können.

Thomas: Ja.

Andrea: Damit meinst Du aber jetzt bitte nicht das Weibchenschema?

Thomas: Nein, was ich meine ist, dass wir alle irgendwie einen Flirt-Faktor haben, das gilt für die Männer genauso wie für Frauen. Es geht im Vertrieb immer um Sympathie, um Beziehungsaufbau, es geht um den ersten Eindruck, soll und muss nicht tiefer gehen. Die meisten wissen, wie wichtig es im Verkauf ist, eine gute Beziehung aufzubauen. Es macht vierzig Prozent des Verkaufserfolgs aus! Vierzig Prozent: Vier, null. Das heißt, Beziehungsaufbau ist der wichtigste Block im erfolgreichen Verkauf, gerade, wenn es um das technische Umfeld geht. Und natürlich gibt es zig Möglichkeiten, gute Beziehungen aufzubauen, aber wenn ich als Frau mit Männern spreche, dann kann ich natürlich meine Weiblichkeit nutzen. Das ist kein Klischee, Männer könnten sich genauso auf weibliche Qualitäten besinnen, wir könnten auch mal – zum Beispiel – einem anderen Mann ein Lob aussprechen. Bewusst als Technik, um Beziehung aufzubauen.

Andrea: Dieser Faktor Beziehungsaufbau wird als klassisch weiblich wahrgenommen, genau wie die integrative Komponente, die in den Teams auch sehr gerne den Frauen überlassen wird. Wenn wir uns innerhalb dieser klassischen, den Frauen zugeschriebenen Kompetenzen bewegen, dann hätten Frauen im Vertrieb grundsätzlich ein ganz klares Alleinstellungsmerkmal, einen Vorteil, weil sie den Beziehungsaufbau perse können, ohne einen erlernten „Werkzeugkasten“ mitschleppen zu müssen.

Thomas: Ja, sozusagen als serienmäßige Stärke. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, wenn ich Kunden also länger betreue, ist das eine hervorragende Eigenschaft, ich bin verlässlich, ich höre zu, Kunden rufen gerne bei mir an. Natürlich, manche Männer können das auch, manche genauso gut.

Andrea: So und wenn jetzt die Frauen, die zuhören, beschlossen haben, dass der technischen Vertrieb sie interessiert. Gib mir doch mal einen Tipp für diese Frauen, was sollen sie machen? Wie kommen sie im technischen Vertrieb an?

Thomas: Also am Ende des Tages hilft natürlich eine Liebe zum Produkt, denn es ist der Mensch, der verkauft und es hilft, wenn ein Bezug zum Produkt da ist, wo auch immer dieser herkommt. Es gibt zum Beispiel Frauen, die tolle Programmiererinnen sind, mit hervorragendem Background, aber häufig muss man ja im Vertrieb gar nicht so tief einsteigen. Begeisterung hilft, in der Ausstrahlung, in der Überzeugung, in den Verkaufsgesprächen.

Andrea: Thomas, Du hast eben davon gesprochen, Stärken zu stärken, womit ich zwei Faktoren verbinde: Zum einen muss ich ja erst einmal meine Stärken finden und dann darf ich sie stärken Wie könnte denn so ein Prozess aussehen, also des a) Findens und des b) Stärkens?

Thomas: Da gibt es mehrere Modelle. Wenn wir in uns hineinhorchen, merken wir schnell, wo wir Stärken haben, auch wenn wir leider sehr viel sensibler auf unsere Schwächen reagieren. Es fällt uns generell viel leichter zu sagen: „Ich kann dies nicht, jenes nicht und das nicht.“ Im Erkennen und Aufzählen von Schwächen tun wir uns leichter in unserer Kultur, Stärken zu erkennen und aufzuzählen fällt manchen sogar richtig schwer, weil wir es einfach nicht gewohnt sind. Diese Fähigkeit kann ich in meinen Trainings entwickeln und dann merken die Menschen auf einmal, wie gut es sich anfühlt zu sagen: „Hey, ich bin souverän in der Kommunikation, ich kann tolle Kundengespräche führen. Ich kann mitreißend präsentieren…“ und so weiter und so fort. Im Training kommt man dann zu einer persönlichen Vereinbarung mit sich selbst, diese Stärken auch laut auszusprechen. In Übungen kann man seine eigenen Stärken herausentwickeln und daraus neue Erfolgssätze machen. Wir müssen das üben, weil es so ungewöhnlich ist, weil es aber ganz wichtig ist für unseren Motivationsanteil, also den Teil, den ich benötige, damit mein Werkzeugkasten auch angewendet wird. Es gibt eine simple Übung, wollen wir die hier vorstellen?

Andrea: Ja, klar.

Thomas: Schreib mal drei berufliche Situationen auf, in denen Du erfolgreich warst – erstens, zweitens, drittens. Situationen, in denen Du Dich bewusst als erfolgreich wahrgenommen hast. Und dann ist die nächste Frage: Welche Deiner Eigenschaften haben Dich in dieser jeweiligen Situation erfolgreich gemacht? Diese Kombination von Situation und Stärke ergibt dann den neuen Erfolgssatz, also zum Beispiel: „Ich führe erfolgreiche Verkaufsgespräche, weil …“ oder „Ich kann Gespräche verbindlich zusammenfassen, weil …“ Das ist einfach, es fühlt sich aber unglaublich gut an, diesen Satz dann auch laut auszusprechen. Deine Frage zielte ja darauf ab, wie wir unsere persönlichen Stärken entdecken und es sind meiner Erfahrung nach diese kleinen Brücken, die helfen: Wo warst du erfolgreich und was hat dich da erfolgreich gemacht.

Andrea: Und wie ich diese Stärken dann stärke, da hast Du gerade schon den Tipp gegeben, sie auszusprechen und durch dieses Verbalisieren bewusst zu machen. Ich glaube, hier geht es auch wieder darum, authentisch zu sein und keine Rolle zu spielen, indem ich nämlich aufhöre irgendetwas können zu wollen, was ich nicht kann. Wenn ich aus den Stärken heraus handele, agiere ich aus dem heraus, was ich habe und nicht aus dem, was ich nicht habe.

Thomas: Ja, und es macht auch viel mehr Freude. Aber vor allen Dingen ist es sehr viel leichter und effizienter, um jetzt in der Sprache des Technikers zu bleiben. Wenn Du Deine Stärken erkannt hast und diese Stärken ausbaust, kannst Du alles erreichen. Natürlich, machen wir uns nichts vor, es fehlt immer etwas, jede Medaille hat nur zwei Seiten und wenn wir jetzt vom Stärkenaufbau sprechen, dann reden wir über Entwicklung und auch darüber, unsere Komfortzone zu erweitern und dann muss ich auch mal einen Punkt aufgreifen, den ich noch nicht perfekt beherrsche. Für mich kommen die besten Analogien oft aus dem Hochleistungssport. Bleiben wir beim Beispiel starke Frauen – Malaika Mihambo, Olympiasiegerin in Tokio, Weitsprung. Wenn man sich anschaut, wie sie sich auf einen Wettkampf vorbereitet, dann sieht man sie manchmal total zusammengekauert am Rand, Augen geschlossen und hochkonzentriert. Die mentale Vorbereitung auf den Sprung, Motivation und Einstellung, darum geht es. Springen können die alle, wer auf Olympianiveau springt, weiß, wie man springt. Gewinnen aber werden die, die die Leistung abrufen können, wenn´s drauf ankommt, unter dem Druck, der unglaublich ist. Mihambo hat sich im letzten Versuch nach zwei Fehlversuchen von Platz 3 auf Platz 1 gesprungen. Was ist das für eine mentale Leistung? Starke Frau!

Andrea: Starke Frau! Das heißt, in der Ableitung, Stärke hat auch etwas damit zu tun, wie bewusst wir uns sind und wie bewusst wir auch unsere Gedanken steuern können, wie sehr wir mental unsere Stärken aktivieren können.

Thomas: Ja, eindeutig, das ist genau der Punkt. Wenn ich von Erfolgssätzen spreche, dann meine ich diese internen Dialoge, die wir immer führen und ich rate dazu, sie bewusst einzusetzen. Natürlich kann ich mir ständig sagen, dass ich sowieso für alles zu blöd bin. Ja, prima und das impliziert schon mal, dass ich´s ja gar nicht mehr versuchen brauche. Irgendwann übernimmt unser Unterbewusstsein in Dauerschleife – „Warum sollte ich jetzt vor zehn Leuten präsentieren? Da bin ich viel zu blöd für, kann ich nicht.“ Das ist gefährlich. Die das tun, sind sich gar nicht bewusst, dass sie auf diese Weise immer mehr und immer weiter ihre Möglichkeiten einschränken, denn irgendwann hört das Unterbewusstsein auf zu fragen: „Wollen wir´s nicht wenigstens mal probieren?“ Der Umkehrschluss funktioniert allerdings genauso, das beweisen die Erfolgssätze. Sie schaffen uns die Handlungsbasis: „Ich kann´s ja wenigstens mal versuchen.“ Und dann fängt man an und merkt, wow, da ist ja schon was da, es funktioniert. Perspektivwechsel, Fokusveränderung, darum geht es.

Andrea: Wir sprachen eben schon davon, dass man versuchen soll, die Dinge zu tun, die man kann und nicht versuchen soll etwas zu sein, was man nicht ist. Ich bin da schnell beim Thema Ellenbogenmentalität, also bei Frauen, die sich diese typischen, männlichen Rollen anziehen, wie ein Kostüm, um sich durchzusetzen in einer Männerwelt.

Thomas: Es gibt bestimmt Frauen, die mit dieser Rolle authentisch wirken, aber ich kenne viel mehr Frauen, die sind es nicht. Man merkt irgendwie, dass jemand ein Stück überzieht, es ist ein Schauspiel, es ist anstrengend.

Andrea: Diese Frauen machen das ja, weil sie glauben, dass sie es müssen.

Thomas: Richtig. Sie adaptieren einen Stil, von dem sie glauben, dass der richtig ist für sie und für ihre Karriere.

Andrea: Auf dem Weg zu mehr Authentizität und damit Stärke – sollten sich die Frauen ändern oder wäre es sinnvoll, dass sich unsere Wirtschaft ändert, damit das Kostümieren nicht mehr nötig ist?

Thomas: Veränderung fängt immer mit uns selbst an, wir können auch andere Menschen nicht verändern. Es kann also nicht „die Wirtschaft“ schuldig sein oder „die Gesellschaft“, es bin immer nur ich. So arbeitet auch Coaching – Impulse geben, damit ein Veränderungsprozess bei mir selber stattfinden kann, durch Beobachtung, durch Selbsterfahrung. Es geht darum, sich der Rolle bewusst zu werden und gleichermaßen der eigenen Stärken, diese für mich selbst zu erkennen und mich zu fragen, wie ich sie nutzen kann.

Andrea: Also, ich bin jetzt in einem Paradox, hilf mir. Frauen sollen authentischer sein in einer männerdominierten Wirtschaftswelt. Sie glauben aber, dass sie es nicht können, weil sie dann nicht mehr wahrgenommen werden, nicht weiterkommen. Und die Wirtschaft ist nach wie vor von Männern dominiert, ich habe gestern noch eine Studie gesehen, nach der nur 16 Prozent der Key-Note-Speaker auf deutschen Veranstaltungen Frauen sind. Dann sind wir schnell bei der Frage – ist die Frauenquote eine Lösung?

Thomas: Nein, aus meiner Sicht überhaupt nicht, weil da viele Unfälle passieren, indem plötzlich der fachlich bessere Mann einer schlechteren Frau unterliegt. Das kann ein Unternehmen nicht ernst meinen. Wenn ich Unternehmer bin, will ich die besten Leute und dann spielt für mich das Geschlecht überhaupt keine Rolle. Ich will die beste Person für den besten Job und für manche Jobs sind Frauen einfach die Besseren, oder ihre Art und Weise, wie sie Dinge anpacken. Für manch andere sind sicher auch Männer besser und, ja, ich bin mir bewusst, dass es in gewissen C-Leveln Entscheider gibt, die keine Frau reinlassen wollen, weil sie sich eigentlich ganz wohl fühlen, so wie’s ist. Das ist so und damit wird die Frage nach der Frauenquote natürlich eine Entscheidung zwischen Pest oder Cholera, aber ich finde den Preis, den wir für die Quote zahlen, zu hoch und noch einmal, am Ende des Tages, wenn der Quoten-Karrieresprung nicht natürlich entsteht und nicht auf Begeisterung für den Job beruht, dann werden Frauen über eine Quote in eine Rolle gebracht, die für sie und für alle nicht funktioniert.

Andrea: Weil es eben nicht über die von Dir eingangs erwähnte Begeisterung – als Basis für Erfolg – geht, sondern über Quote.

Thomas: Ja, wie dumm ist das denn? Also meine Frau sagt immer, sie möchte nicht Quotenfrau sein, keine Führungsfigur, von der die Leute sagen, sie wäre nur wegen einer 50 Prozent-Auswahl in ihre Position gelangt.

Andrea: Aber was denn stattdessen? Wir haben mittlerweile mehr weibliche Abiturientinnen als Männer. Schauen wir auf die Studienabschlüsse, sehen wir auch noch eine Gleichwertigkeit. Schauen wir dann in die Wirtschaft, fängt das Verhältnis schon bei den Einstiegspositionen an zu wackeln und nach oben hin kippt es immer mehr. Also, wenn wir keine Quote wollen, was machen wir stattdessen, Thomas?

Thomas: Wir machen Ziele. Ohne Ziel ist jedes Ergebnis richtig. Wenn ich wirklich möchte, wenn ich Leidenschaft habe für Karriere und Spitzenposition, dann ist der erste Schritt, sich dieses Ziel zu setzen.

Andrea: Also wieder: Fang bei dir selbst an, klag nicht die Unternehmen an, sondern fang du als Frau bei dir selbst an.

Thomas: Ja, ich kann ja nur mich ändern und ich kann mich beeinflussen, kann sagen: Ich will dieses Ziel, einen Vorstandsposten, erreichen. Das ist mein Ziel, ich glaube, dass ich das kann und ich arbeite daraufhin, verfolge dieses Ziel konsequent. Viele Menschen, das gilt nicht nur für Frauen, haben ja gar keine Ziele, sie leben irgendwie in den Tag hinein und meckern dann, wenn andere Karriere machen, fühlen sich benachteiligt. Der Unterschied sind die Ziele und deren konsequente Verfolgung.

Andre: Das Spannende ist ja, dass Du eingangs gesagt hast, Du würdest Frauen in Deinen Trainings als deutlich zielorientierter wahrnehmen.

Thomas: Ja, ich habe sofort Bilder von Teilnehmerinnen im Kopf, die ich sehr viel zielorientierter fand als ihre männlichen Kollegen. Vielleicht ist das auch männliches Gehabe – Hey, ich bin ein Kerl, wird schon. Frauen sind da klarer, kritischer und sagen – Ne, wird nicht „schon“, sondern ich muss auch was dafür tun und wenn ich merke, dass mir etwas fehlt für mein Ziel, dann setze ich mich hin und lerne, arbeite dafür.

Andrea: Das heißt, Dein Tipp, um mehr Frauen, starke Frauen, in die Arbeitswelt zu bekommen, heißt nicht Quote und ist auch keine Empfehlung an die Geschäftsführung oder an die Vorstände. Dein Tipp ist eine Empfehlung an die Frauen selbst: Setzt euch Ziele und kriegt – Entschuldigung – euren Arsch hoch, tut auch was dafür, dass ihr das Ziel erreicht.

Thomas: Genau – und nutzt eure weiblichen Stärken, werdet euch derer bewusst.

Andrea: Da sind wir dann beim Selbst-Bewusstsein. Wenn wir hier von weiblichen Stärken sprechen, dann meinen wir ja nicht das Rollenmodell des braven Mädchens, das sich um alle kümmert, für alle da ist. Die Rückbesinnung auf unsere weibliche Stärke, um bei Deinem eben gebrachten Sportbeispiel zu bleiben, ist etwas fokussierendes, eine mentale Bewusstheit dessen, was ich kann.

Thomas: Es geht darum, erstmal etwas mehr Zutrauen zu sich selbst zu finden und das ist nicht nur meine persönliche Beobachtung. Ich lese auch immer wieder, dass Frauen viel vorsichtiger sind mit einem nächsten Schritt, wo Männer schon längst gesagt haben „Ach klar, das schaffe ich“. Und dann kriegen die den Job und die Frau nicht. Da sind wir wieder beim inneren Dialog – ich sage mir: Ich packe das. Ich sage nicht: Ich bin zu blöd dafür. Und was immer auftaucht, ich löse das schon irgendwie, die Vergangenheit gibt mir recht.

Andrea: Also geht es darum, diese Stärke aus Erfahrungen bewusst zu nutzen und in die neue Situation zu übertragen. Letztlich ist das die Konsequenz der Übung, die Du eben mit uns geteilt hast, Erfahrungen positiv zu verankern und darauf zurückzugreifen.

Thomas: Es gibt auch noch weitere wunderbare Möglichkeiten, solche positiven Erfahrungen zu verankern. Wir können noch ein paar innere Dialoge führen, uns zum Beispiel abends vor dem Einschlafen die Frage beantworten, was uns heute besonders gut gelungen ist. Und morgens dann ein zweiter innerer Dialog: Worauf freue ich mich heute? Das sind auch beides Booster. Mit dem einen kann man gut einschlafen, denkt nochmal über etwas Schönes nach und kriegt ein Lächeln ins Gesicht.

Andrea: Ich bin schon aus rein beruflichem Anspruch ein totaler Fan von solchen Tagebüchern, gebe sogar Workshops  dazu. Wenn du solch eine Art von Tagebuch führst, fängst du schon im Laufe des Tages an, die positiven Ereignisse für den abendlichen Dialog zu sammeln und das verändert deine Aufmerksamkeit komplett, dein Fokus verschiebt sich auf die positiven Ereignisse.

Thomas: Ja, du achtest den ganzen Tag drauf, weil du ja weißt, dass du abends irgendwas aufschreiben musst. Und dann merkst du in einer Situation, das sie etwas sein könnte für den Abend, du merkst sie dir und gehst aber weiter, guckst, was noch kommt, es kann ja immer noch besser werden.

Andrea: Also, heute war jedenfalls unser Gespräch ein klarer Anwärter für mein Tagebuch der positiven Tagesereignisse und ich möchte Dir ganz herzlich danken für Deine Offenheit und für die Gedanken, die Du mit uns geteilt hast, lieber Thomas.

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Thomas Unger
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