Textcoaching: Löst das Kundenproblem!

2019-02-27T16:08:22+02:0027. Februar 2019|

Case-Studies, Best-Cases, Anwender-Stories oder neudeutsch Storytelling: Im Content-Marketing wollen wir anschaulich darstellen, wie wir als Dienstleister agieren. Dazu sind diese Formate da: Potenzielle Kunden sollen anhand der Erzählung verstehen, warum sie Euch beauftragen sollen und nicht die Firma Müller zwei Straßen weiter. Und sie sollen ein gutes Gefühl bekommen: Dieser Anbieter versteht uns und unser Problem. Bei dem sind wir gut aufgehoben. Das ist – vereinfacht gesagt – die emotionale Komponente der Anwender-Stories.

Wie funktioniert das?

„Was war die Herausforderung und wie wurde sie gelöst?“ Diese Frage habe ich als zentrale Frage für die Erstellung von Case-Studies gelernt. Damals, als ich begann, PR-Beratung zu machen. (1999 – Psssssssst! :-)) Und diese Frage habe ich jahrelang brav gestellt. Ich habe meinen Kunden, für den ich einen Anwenderbericht schreiben sollte, gefragt: „Was war die Herausforderung und wie haben Sie diese gelöst?“ Und fast immer habe ich die Antwort bekommen: „Och, eigentlich gab es keine Herausforderung, alles wie immer, wir haben einfach das Kundenproblem gelöst.“

„Hmpf! Schon wieder so ein schwer zugänglicher Kunde, was soll ich denn jetzt schreiben?“, habe ich gedacht und versucht, spärliche Argumente mit Floskeln zu umrahmen. „Innovativ“ oder „führend“ klingt immer gut, oder? Irgendwann (viel zu spät!) hat es dann Pling gemacht, der Groschen* fiel und ich habe weitergefragt, als der Kunde erklärte, er habe keine Heraufforderung wahrgenommen, sondern nur das Kundenproblem gelöst. „Und was war das Kundenproblem?“ Ha! Jetzt hatte ich meine Geschichte. Und dieser einen sollten noch viele folgen.

Learning? Riesig groß – eigentlich eines der größten Learnings im PR-Bereich:

Bei der Darstellung von Herausforderungen in Anwenderberichten geht es nicht um Eure Probleme als Anbieter oder Dienstleister. Die interessieren, offen gesagt, Eure potenziellen Kunden entweder marginal oder gar nicht. Es geht um die Kundenprobleme – die Herausforderungen für Eure Zielgruppe – die Ihr gelöst habt. Und wie Ihr sie gelöst habt. Genau das will ein potenzieller Kunde lesen. „Schau, da hatte einer den gleichen „Mist“ wie wir und Firma Meier hat den 1-a-Spitzenklasse gelöst. Da ruf ich mal an, die sollen uns ein Angebot machen.“

Ihr seht Eure Herausforderungen durch die Brille Eurer Kunden.

Ihr schreibt Eure Stories künftig aus Kundensicht.

Ihr werdet interessant für die Zielgruppe, den Ihr löst deren Probleme, nicht Eure.

Template für Storytelling

Welche Fragen Ihr noch stellen könnt, um gute Stories über Eure Projekte zu erzählen, habe ich hier zusammengefasst, angelehnt an die klassische Heldenreise aus dem Storytelling. Bedient Euch und erzählt weiterhin gute Geschichten:

  • Wer ist der Held? (Vorstellung des Kunden)
  • „Alltag des Helden“ – was ist sein Business?
  • Ereignis – Impuls (Was ist der konkrete Anlass, aus dem er sich an Euch wendet, oder über den Ihr diese Story schreibt?)
  • Herausforderung FÜR DEN HELDEN (Welches Problem lösen wir für den Kunden – wie befriedigen wir seine Bedürfnisse und Motive?)
  • Was ist der Nutzen unserer Leistung für den Kunden? Wie fühlt er sich durch unsere Hilfe? (Beispiel: Ich bin rundum versorgt, alles ist gut)
  • Welche Botschaft möchten wir mit der Story an unsere Leser (Zielgruppe!) senden? Welche Moral hat die Geschichte?
  • Findet sich ein roter Faden? Dann nutzt ihn, um den Lesefluss zu verbessern. Greift zum Beispiel am Ende eine Frage auf, die Ihr am Anfang gestellt habt.
  • Checkt den Informationsgehalt Eurer Story: Fasst die Kernaussage in sechs Worten zusammen.
  • Die Überschrift! Ein Balance-Akt zwischen SEO, Kürze und Lesbarkeit. Verwendet ruhig ein bisschen Hirnschmalz auf die Überschrift.
  • Fotomaterial, Bildmaterial, Filmmaterial. Diese Komponenten erhöhen die Aussagefähigkeit Eurer Stories deutlich. Kümmert Euch rechtzeitig bei Euren Kunden um Bildmaterial des Projektes, das ist erfahrungsgemäß der kritischste und langwierigste Prozess.
  • Freigabe-Prozedere. Klärt den Freigabeprozess für Case-Studies vorher mit Eurem Kunden! Wer muss freigeben, wann und wie? (Sonst ist der Geschäftsführer für 3 Wochen auf Kreuzfahrt und ihr verpasst einen tollen Veröffentlichungstermin für Eure Geschichte) Bitte: Veröffentlicht nie eine Kundenstory ohne Freigabe.
  • Prüft, wie Ihr den Beitrag für die Presse, für Facebook, Instagram, für Eure interne Kommunikation, Newsletter, Print, Youtube … ableiten und nutzen könnt. Eine Story darf über alle Kanäle erzählt werden.

Fehlt Euch ein Punkt? Habt Ihr weitere Tipps, wie Ihr zum Erfolg von Anwender-Stories beitragt? Teilt sie bitte mit uns.

 

*Ja, damals fiel noch der Groschen, mittlerweile würde der Cent fallen. 🙂